長期以來，農(nóng)資行業(yè)奇缺高端營銷人才，營銷模式鮮有突破。業(yè)內(nèi)甚至將農(nóng)資營銷總結(jié)為“四拍”：做決策時拍腦袋，訂目標(biāo)時拍胸脯，看結(jié)果時拍大腿，遭遇失敗時拍屁股。

    “扎根農(nóng)村，想農(nóng)民所想，采取‘眼見為實，逆向營銷’的模式，農(nóng)資行業(yè)才能真正在農(nóng)村市場生存下去�！� 日前，第八屆金鼎獎杰出總經(jīng)理獎獲得者，永業(yè)集團(tuán)全國營銷中心總裁徐楠如是說。

    “眼見為實”是一個淺顯易懂的道理，在消費(fèi)者越來越趨于理性化的前提下， 這種方法最直接有效。而中國農(nóng)民生活來源主要依靠土地生產(chǎn)出來的農(nóng)作物，這也決定了農(nóng)民這個消費(fèi)群體，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品這種跟他們的生存掛鉤的產(chǎn)品時，更加小心翼翼。從這個角度分析，農(nóng)民其實又是一個對品牌非常忠誠的群體，對真正所需要的農(nóng)資產(chǎn)品不敢輕易嘗試和更新。

    “先不要想著賺農(nóng)民的錢，而是先要讓農(nóng)民看到樣板田的效果，幫助農(nóng)民實現(xiàn)增產(chǎn)增收，這樣企業(yè)賺的錢其實是農(nóng)民使用產(chǎn)品增收后，企業(yè)應(yīng)得的那部分錢�！� 這是永業(yè)集團(tuán)總裁吳子申一直秉承的理念。　2009年9月3日　，永業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)永業(yè)國際成功登陸納斯達(dá)克市場，“逆向營銷”模式無疑也得到了資本市場的認(rèn)可。到一季度末，遍布全國各地的永業(yè)科技服務(wù)站已達(dá)到26000家，也再次證明了這個理念的正確性。

    永業(yè)主打產(chǎn)品“永業(yè)生命素”產(chǎn)品內(nèi)蒙科技廳認(rèn)證，具有促進(jìn)植物生長，提高植物抗性，增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效。通過大量的試驗證明，永業(yè)生命素可讓糧食作物增產(chǎn)10％-20％，蔬菜增產(chǎn)15％-30％。增收效果明顯。無數(shù)的實例最終驗證“投一賺十”是農(nóng)民使用產(chǎn)品后，最基本的投入產(chǎn)出比。

    “一個農(nóng)戶就像一個小企業(yè)，企業(yè)的最終目的是要獲利，永業(yè)把農(nóng)戶當(dāng)成企業(yè)， 自然考慮最多的問題就是如何讓農(nóng)民獲利�！� 按照徐楠的分析，永業(yè)在制定營銷策略時，更多的是從農(nóng)業(yè)這條完整的產(chǎn)業(yè)鏈上去做研究， 而農(nóng)民并非這條產(chǎn)業(yè)鏈的最終消費(fèi)者，而是農(nóng)業(yè)這條大產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，農(nóng)資銷售則是這個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的輔助工具。所以，保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)賺錢，是決定農(nóng)民使用這個輔助工具最根本的要求，這也是永業(yè)“逆向營銷” 理論誕生的基礎(chǔ)

    永業(yè)集團(tuán)在1994年就開發(fā)出了“永業(yè)生命素”產(chǎn)品，但并沒有急于在全國進(jìn)行大規(guī)模宣傳推廣，而是組織公司的市場人員對全國農(nóng)村市場進(jìn)行了深入的調(diào)研。大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民只相信眼見為實的事例，不會聽信任何的夸大宣傳，也不會隨波逐流，他們根本不會拿自己家里的土地輕易嘗試。因此，要想在農(nóng)村推廣“永業(yè)生命素”，就必須要扎扎實實做好樣板田，讓農(nóng)民看到效果，才有可能完成營銷工作。

    復(fù)制樣板田，快速推廣。永業(yè)集團(tuán)對每一個縣級市場都采用了這種精耕細(xì)作的模式，在徐楠的帶領(lǐng)下，永業(yè)的營銷團(tuán)隊在每一個目標(biāo)縣都進(jìn)行了深入調(diào)研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業(yè)的人員幫助他們實施田間試驗，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請專家進(jìn)行鑒定，給出測產(chǎn)報告，最后再在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，借助致富帶頭人和“永業(yè)生命素”顯著效果的雙重影響，讓農(nóng)民很容易接受永業(yè)生命紊產(chǎn)品。

    雖然將產(chǎn)品推向全國是一個非常大的工程，但是永業(yè)～ 直堅持在每一個市場都采取先做樣板田，然后再做宣傳的逆向營銷模式，用鐵的事實征服廣大農(nóng)戶。

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